Tecniche di vendita

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Il corso

Il corso si propone di trasmettere le tecniche e le conoscenze necessarie per costruire un personale stile di negoziazione e di vendita.

Il partecipante imparerà a riconoscere velocemente le strategie d’acquisto e negoziali dell’interlocutore e questo gli consentirà di raggiungere gli obiettivi predefiniti e di fidelizzare i rapporti con la clientela.

ll corso è indirizzato principalmente agli operatori della vendita con l’obiettivo di sostenere e sviluppare i volumi di vendita e di consolidare la relazione con il cliente. Importante infatti è da una parte comprendere le esigenze del cliente e dall’altra non limitarsi a chiudere una vendita ma creare relazioni durature, con attività di crosselling e upselling. Le capacità che vengono a oggi richieste sono quindi di tipo relazionale che tecnico/specifico: il “venditore” oggi è una figura polivalente che ha l’obbligo di un costante aggiornamento e di formazione specifica.

Il programma

Il corso ha per obiettivo lo sviluppo delle competenze di vendita consulenziale finalizzate all’ottenimento di risultati certi e duraturi nel tempo, promuovendo il vantaggio competitivo rispetto agli altri concorrenti, potenziando le capacità di diagnosi e soddisfazione delle esigenze del cliente. L’appreso di ciascun argomento verrà fissato attraverso esercitazioni specifiche e case history, così da riportare la conoscenza appresa in un ambito più concreto, direttamente spendibile.

Di seguito gli argomenti del programma:
  • Vendere oggi: la gestione della relazione
  • Sales Business Partner: consulenti dei propri clienti e Ambassador della propria azienda
  • La gestione di Prospect (attivi e passivi): fiducia e credibilità
  • Tools for Goals: schedulare obiettivi e risultati, planning delle attività
  • Tecniche di ascolto attivo
  • Il linguaggio del corpo: stress ed emozioni
  • Presentazione del prodotto/servizio
  • Il cliente difficile: identificazione e gestione
  • Up Selling | Cross Selling | Trading Up
  • La gestione della telefonata: call conference e video conference
  • La gestione delle obiezioni con assertività e stile
  • Vendere al proprio prezzo: legittimare il prezzo, gestire la scontistica
  • Concludere: la giusta tensione al risultato
  • Azioni di post vendita: obiettivi ed efficacia
  • Approfondimenti ed esercitazioni pratiche rivolti all’applicazione dei concetti appresi
  • Casistiche, Best Practice, discussione in plenaria delle problematiche tipiche proposte dai partecipanti

 

Obiettivi e Finalità

Obiettivo generale del corso è acquisire maggior sicurezza nelle trattative commerciali, utilizzando tecniche e modalità comportamentali per chiudere in modo positivo una vendita.

Il corso consente di raggiungere i seguenti obiettivi specifici:

  • Comprendere le esigenze del cliente interpretando i fabbisogni espressi e latenti
  • Saper organizzare la comunicazione: creare una struttura logica che faciliti la sintesi, la comprensione, il convincimento, evitando il più possibile fraintendimenti
  • Definire un proprio approccio consulenziale, acquisendo tecniche di negoziazione e vendita
  • Saper gestire in modo efficace le obiezioni, conducendo la comunicazione/conversazione in modo proattivo
  • Saper portare avanti le proprie condizioni economiche: sviluppando la tecnica del win win
  • Partire dai propri punti di forza per costruire una tecnica di vendita basata sul proprio stile e personalità
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Durata del corso

16 ore

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Costo a partecipante

€400,00 (Iva Esclusa)
Finanziabile con voucher formativi aziendali fino a €2.000 per lavoratore e fino a €50.000 per impresa beneficiaria

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